• 欢迎光临富优迪科技!
  • 设为首页 设为首页 收藏 收藏本站
  • 首页
  • 业界聚焦
  • 互联网络
  • 热点专题
  • 科技前沿
  • 风云人物
  • 媒体动态
  • 产业经济
  • 移动通信
  • 数码电子
  • 科技创新网_互联网科技资讯门户|电子|通信|数码|信息安全
    科技创新网 > 数码电子 >
  • 只做PC代理吃不饱 经销商追捧“小数码”

  • 发布时间:2018-11-09 16:33
  • 4.09K
  •   面对业绩下滑和库存增加的双重压力,传统PC厂商们的日子并不好过,而作为中间环节的经销商们就更不用说了,他们还要面对网上购物及渠道扁平化带来的冲击。可以说,IT寒冬未过,最早蠢蠢欲动的便是那些“村里的老人”——PC代理商们,同时他们代表传统IT渠道发出的“转型”呼声也是最为响亮的。然而,到底要转向何处?哪个领域才是这些中间商新的利润空间?这是许多普通经销商困惑的问题。

      “近两年来,数码产品已经成为一块新的蛋糕”,一个做PC分销做了十几年的老总近日向记者如是表示。

      一般来讲,代理商往往将其代理产品分为两类:一是赚钱的,另一类则是走量的。在PC消费不景气的大气候下,多数经销商单纯地指望从一两个产品上赚钱显然已是不可能的事情了,他们往往不是从每一个产品上去赚钱的,而是从一批产品(量)上去赚钱。

      然而,即使如此,代理商最终拿到的利润也是相当有限了,而且其生存的压力也越来越严峻。一位做二级代理的经销商说出了这样的实话:做二代的利润薄得像层纸,天天要看人脸色过日子。一边希望厂家、总代理多给些资源,千万别不给货,最好还多给些账期;另一边还要想方设法把下级渠道伺候好了,给我多出货、快付钱,千万别来个携货潜逃什么的。整天过得提心掉胆的,即使卖了东西也不舒服。

      此外,厂商的渠道扁平化策略也让代理商们感到了威胁。举一个简单的例子,如惠普在10多年前进入国内的很长一段时间里,走的多是分销渠道,直到四五年前才在中国建立它的经销商体系,据悉如今惠普在中国自建了约2000多个经销商,而惠普为实现这一渠道的扁平化也确实投入了很大的精力。一个最直接的结果就是惠普原有的一部分分销商面临被“扁平化”出去的危险。万城数码一直是国内著名的IT分销商,最初主要是靠代理惠普打印机和PC起家的,其老总林民盾先生深有感触地向记者表示,做了十几年的IT分销渠道,时间太久了,而且产品本身已经没有多少利润了。我们必须得做新的东西,必须创造一个新的商品去创造一个新的市场,否则这条路将越走越窄。

      由于单一产品的利润太低,厂商往往会将大量的货压给经销商,货好走的话,双方皆大欢喜,但更多的情况下是经销商被“压得喘不过气来”,他们需要一种市场前景不错,而且利润空间也较为可观的代理产品的出现———小数码产品正中下怀。来自国内知名信息机构CCID提供的数据和部分代理商的先行销售实践也证实了这一判断。

      CCID的数据显示,2003年国内MP3市场仍将保持高速增长态势,预计全年市场总容量将从2005年的52.8万台放量增长到100万台~200万台。而这一市场机会也绝对不会被敏锐的代理商所忽视。国内最早做数码产品代理的是万城数码,其老总林民盾在接受记者采访时也认为,家电及电脑硬件经过多年的高速增长,竞争越来越激烈,产品的增值空间越来越小。而介于家电与电脑之间的数码产品如数码相机、数码音乐播放器、网络冰箱等,必将在近年有一个全新的产业发展机会,谁行动得快谁就会成功。据悉,在韩国三星公司数码音乐播放器刚投放国内市场时,林民盾就立马召集董事会,决定万城与三星公司谈判,取得了三星数码系列产品在中国地区的总代理。后来的事实证明,三星数码产品在国内的销售确实不错,万诚数码也从中获得了巨大的收益,包括后来还推出了自有品牌的数码产品线———MSC系列。

      据悉,另一个数码产品厂商———朝华数码也已经开始与一家名叫“三佳兴”的商行签订了合作关系。这家商行是松下电器的中国区代理,在北京70%的商场中有销售。小家电渠道也就是商场渠道与IT的数码产品渠道相比,资金要雄厚得多了,但是与这样的公司合作和同IT代理商合作又有很大不同,最明显的是它不会压货,也不会去做市场推广,一切都要由厂商来负责,且要求很高的利润。显然朝华数码看重的是它强大的覆盖能力和规范的运作。

      另据CCID的数据显示,联想在去年的MP3销量居国内产品老大,达到10万台。然而,联想似乎对这个数字并不满意,因为其中仅有3成是专业的数码渠道经销商实现的,其余多走的是自己的专卖或销售。据悉,联想今年则会加强对专业数码渠道的开拓和支持,包括价格保护、返点政策、公司管理等方面,这对于其代理商而言应该是一个利好的消息。

      数码概念在2002年的国内可谓是风光无限,但消费者对新产品的新奇感觉终归是要归于平淡的,能在产品同质化严重的市场竞争中留存下来的,必定是具有非常吸引力的产品,这无论对于厂商还是代理商而言无疑都是极具挑战性的。

      数码产品从根本上说还是一个消费品,因此终端营销就是一个至关重要的决胜因素。尽管万城数码在国内已属于老资格的分销代理商了,而且有着丰富的IT渠道经验。但是,万诚总裁张少逸还是有着清楚的认识:“MP3、数码录音笔等数码产品完全是个人消费品,与传统IT产品完全不一样,数码渠道的重点在零售终端”。

      据悉,万城数码采用的是区域总代理制,并在全国各区域设置分公司作为物流平台。而在区域总代理的下面实行的就是零售终端卖场,但一些大区域总代理下面也会有一些小的经销商。如2003年具体的渠道架构包括,两家包销商,5家核心分销商,20家分销商及200家二级代理商,而它们都是为终端卖场提供支持的。

      然而,如此众多的中间环节会不会弄巧成拙进而影响终端价格控制呢?这显然是一个不能忽视而且极有可能发生的事情。或许这正是整个数码产品行业所面临的一个问题:由于数码产品本身还处于上升期,与传统IT产品相比,其利润空间自然非常诱人,中间渠道各个层面的利润得以保证应该也不成问题,关键的问题正是在于如此多的渠道、如此高的中间利润可能给终端销售造成的落差也是巨大的。事实上,任何变革或转型都是有风险的。面对“二次创业”,经销商们将可能更加孤独,因为经销商们往往“有奶便是娘”,这一特性决定了经销商往往要承受更多的外界压力,有来自厂商的,也有来自同行的。

      惠普的一位高级经理曾这样表述过对其经销商的转型建议:结合自身优势,细分客户需求、寻求差异服务、延伸渠道能量、缔造“第二价值”,这一转型法则虽然是说给IT经销商的,但仔细推敲起来它适合于所有准备转型的经销商。(中国经营报)

    上一篇:淘宝店铺涉嫌销售苹果水货 总店被关售卖链条仍存(全文)
    下一篇:宁为玉碎!中国VT-4坦克电子设备自毁按钮曝光_高清图集_新浪网
  • 图说天下
    首页 | 免责声明 | 业界聚焦 | 互联网络 | 热点专题 | 科技前沿 | 风云人物 | 媒体动态 | 产业经济 | 移动通信 | 数码电子 |
  • Copyright©2008-2018 富优迪科技(www.fudsi.com)版权所有 All rights reserved
    本站部分文章、图片源自网络或网友自主发布,不代表本站观点,如有版权问题请及时联系我们删除。